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 職場での言い方の癖や言動、しぐさなどでも、上司や部下の本音がどこにあるのかがわかります。 たとえば、イベントの前に言い訳をする人がいますが、プライドが高いため、最初から失敗することも考慮して言い逃れの手を使っているのです。 あるいは、「おごってやるよ」という人がいますが、人より優位に立ちたい心理があります。 腕の組み方などでも、その組み方を見れば、怒っているのか、拒否しているのか、親身に話を聞いてくれているのかなどもわかります。 また、仕事で議論になったときに、口癖のように、やたらと統計数字を持ち出す人もいますが、もっとも危険な人物と考えていいし、「自由にしていいよ」という上司ほど厳しいということも知っておきましょう。 ★ここでは、上司や部下のしぐさや言動、あるいは言い方や口癖でどのような本音や心理が潜んでいるのかをご紹介しましょう。
■上司や部下の心理①：イベントの前に言い訳をする人 実力を過小評価されるのは耐えられないことです。そこで私たちは、自分のプライドが傷つく可能性があるときに、セルフハンディキャップという言い訳をします。 大切な会議やプレゼンテヘションの当日に、「実は、あまりいい案が浮かばなかったんだよね。今日はきっとダメだよ」「昨夜は飲みすぎて寝不足なんだ。だから、頭が回らなくて、うまく相手を説得できないかも」などという人がいます。 これを心理学用語で「セルフハンディキャップ」といいます。重要なイベントが行われるときに、前もって自分に不利な条件があることを公言することで、「防衛的セルフハンディキャップ」と「向上的セルフハンディキャップ」の2タイプに大別されます。 ★防衛的セルフハンディキャップ これは失敗したときにも自分の評価を下げないために行われるものです。たとえば、準備不足で会議を向かえたときに、先ほどのような発言する場合がこれに当たります。 「あいつの実力はこんなものか。大したことないな」と思われないために使われます。 ★向上的セルフハンディキャップ これは、成功したときにより高い評価を得ようとする目的で行われるもので、本当はしっかり準備していたにもかかわらず、先ほどのような発言する場合を指します。「ダメだと言っていたけど、想像以上にいい出来じゃないか」といわれたいために使うことが多いようです。 いずれにしても、セルフハンディキャップを使うのはプライドが高い人で。「こんなことで傷つけられたくない」と思っています。 ■上司や部下の心理②：「おごってやるよ」という人 上司や先輩に「おごってやるよ」といわれることがあります。負担をかけると嫌われるのではないかと思い固辞する人もいるようですが、それは正反対です。好意を無にすると、逆に嫌われることになることも。 この「おごってやるよ」の心理について考察してみましょう。 ★自分が他の人よりも優れていると考えている 財力や社会的地位などの点で「自分が他の人よりも優れている」と考えることを「優越感情(いわゆる優越感)」といいます。この気持ちの裏には権力欲や支配欲、名誉欲などが隠れている場合が多いようです。 あたりまえのことですが、先輩や上司はあなたよりも社会的地位が高いと考えています。その気持ちの表れが「おごってやるよ」という言葉なのです。そして、これを断ると、相手の優越感情を傷つけることになります。 ★「おごってやる」と言われたときは素直に従うのが良い 負担をかけては悪いと思って断ったにもかかわらず、嫌われてしまっては割に合いません。 「おごってやるよ」と言われたときには素直に、「ありがとうございます」といって、おごってもらうようにしましょう。そうすれば、相手の優越感情を満足させることができ、好感をもたれます。 ★同僚や取引先の場合は注意が必要 ただし、同僚やライバルにおごられるのは考えものです。相手に下心がなかったしても、知らない間に相手に頭が上がらなくなってしまうからです。 相手が取引先の場合は、さらに注意が必要です。いつの間にか相手の言うことを断れなくなってしまい、仕事上のトラブルに巻き込まれる場合もあります。 そんなわけで、同僚やライバルと食事をするときには必ずワリカンにいるようにしましょう。さもないと、いざというときに相手を出し抜けなくなってしまいます。 ただし、取引先と食事をするときにワリカンにすると相手のメンツを潰すようになるので、注意してください。そのときには、とりあえず率直にご馳走になり、あとでお返しをすればいいでしょう。こうすれば、上下関係にならずにすみます。 ■上司や部下の心理③：胸のボディランゲージでわかる お腹だけではなく、胸を使った言葉もたくさんあります。「胸先三寸」「胸のうち」「胸がすく」などなど。つまりこれは、胸にも人の気持ちがよく表れるということです。 仕事の交渉中に女性の胸をじっと見つめるわけにはいきませんが、男性の場合はちょうど目をそらすのによい位置です。相手を油断させておき、こっそり胸のうちをのぞいてみましょう。 胸からわかる気持ちは次のとおりです。 ★胸を思い切り張る いわゆる「そっくり返る」というしぐさです。そのイメージから受けるとおり、「自分は偉い」と考えているようです。社会的承認欲求が強いため、こんなタイプと交渉するときは相手を精一杯持ち上げるように、反論すると急に機嫌が悪くなるので、注意しましょう。 ★胸をかばおうとする 人間は危険を感じたときに、弱い部分をかばおうとします。胸をかばうしぐさも、こうした本能的な行動のひとつと考えていいでしょう。 強いショックを受けたり、強烈に驚いたとき、恐怖に襲われるときなどに見られます。あなたの言ったことが衝撃だったのかもしれません。少し考える時間を与えてあげましょう。 ただし、女性の場合は少し解釈が異なります。たとえば、ステキなプレゼントをすると大半の女性はこんなしぐさをしますね。 つまり、女性の場合はうれしい気持ちを表わしている場合もあるので、あなたのオファーに喜んでいるのかもしれません。プライベートのときに女性がこのしぐさを見せたなら、性的な欲求が潜んでいる可能性もあります。 ★胸をそらして上を向くように歩く このしぐさをする人は、少しでも自分のことを大きく見せようとしています。身体の大きさだけでなく、自分の才能や存在を実際より大きく見せようとしている場合もあります。 ■上司や部下の心理④：腕の組み方で分かる 演劇では、出演者は大げさな手振りで感情を表現します。これは腕の動きも口ほどに雄弁ということを示しています。では、腕のしぐさは、どのように読み解けばいいのでしょうか。 ひと口に腕の組み方もといってもさまざまです。交渉相手が腕を組んだら、それからどのような動きをするかに注目してみましょう。 ★腕を組みながら体をゆする人 残念ながら、相手はあなたの話を真剣に聞いていないようです。暇つぶしのためにつき合っているだけです。つまり、いくら熱心に説得しても時間のムダということです。最初からこの話はなかったものと諦め、他のところを当たるのが賢明です。 ★頭の後ろで手を組む人 戦争の捕虜がよくこういう歩図をとらされています。これは、相手に対して「私は戦う意思がありません」ということを伝えるポーズです。交渉中に相手がこのポーズをとった場合は、「話はわかった。キミにすべて任せるよ」という気持ちと考えていいでしょう。ちなみに、すべて任せるといっても投げやりな気持ちではなく、あなたが信頼されている証拠ですから喜んでください。 ★背中で腕を組む人 じっくり話を聞いてくれている、あるいは親身になってくれていると判断していいでしょう。こういうポーズをとるのは優しい心の持ち主で、相手を不快にさせまいと心がけている思いやりのある人です。信頼できる人なので、きっと力になってくれるはずです。 ★腕を上げて背伸びする人 あなたと一緒にいることに疲れたというサインです。これ以上交渉を続けても迷惑がられるだけですから早く切り上げましょう。どうしても最後まで聞いてほしい商談や打ち合わせの途中でこのしぐさが見られたら、「お疲れだとは思いますが、もう少しおつき合いください」と一声かけましょう。 ★膝に手を置き、腕を突っ張る人 あなたのことを威圧しようとしているしぐさです。もし、商談中にこのような態度が見られたら、見込みはありません。これ以上の交渉はムダなので、新しい条件や企画を用意してきたほうがいいでしょう。 ■上司や部下の心理⑤：上司の長話を中断させるコツ よく会議などでの発言中に、隣室の電話がかすかに聞こえただけで、一瞬そこで絶句することがあります。同時に、いままで熱心に耳を傾けてくれていた参加者の間にもざわめきが起きます。こうして話が途切れてしまったあとは、なんとも話しづらいものです。 ちょっとした物音で発言が妨害されるのは、意識が拡散してしまうからです。これは、原始時代に絶えず、周囲の物音に聞き耳を立てて、身を守ってきた反応の名残といってもいいでしょう。 ★長話を中断させるには、ちょっとした音を立てる ただし、同じ物音でも連続的だったり、予想できる物音に対しては、こんな反応は起きません。レストランやコーヒーショップで流れているBGMなら気にせず話を続けられますね。でも、注文した料理や飲み物が運ばれてきた食器が「カチャッ」という小さな音を立てるだけで、全員が黙り込んでしまうことがあります。 これを応用して、もし上司が長話を始めたら、あらかじめ用意してた10円玉を床に落としてみましょう。すると、床に落ちた音で必ず口が止まります。そこを狙って、「ところで・・」と話を転じてしまうのです。 ★会議中での長話は物を落とすと話の腰が折れる 実際、上司の長話が始まってしばらくすると、偶然を装って机の上の書類を落としたり、手にしているペンを落とす人がいます。 とくに床に落ちた書類が派手に散らばったときは効果が倍増でしょう。 「すみません。申し訳ないです」などと言いながらかき集めているうちに、話の腰を折られた上司は、「あれ、なんだっけ・・・。まあ、いいや」となる可能性が高いでしょう。 ■上司や部下の心理⑥：「自由にしていい」という上司 会社などで所属していると行動が制約されます。「自由にしていい」といわれても、結果的に管理されている場合があります。 大手スーパーにセルフレジが導入されるようになっています。買い物客が自分で商品のバーコードを読ませ、精算する仕組みです。それでなくてもスーパーは利益率の低い商売ですから、「それで損をしないのだろうか」と心配になりますが、ごまかす客はほとんどいないようです。 ★人間の心理は全面的に信用されると自己規制が起こる セルフレジに関しては、コンピュータによってしっかり管理されているせいもあるのでしょうが、たしかに人間の心理には、全面的に信頼されると心の中で自己規制が起こり、ごまかそうという気持ちが失われる傾向があります。 ★社員管理にもこの心理が利用され、さらに管理されている 最近は、企業内の社員管理にも、この心理がさかんに利用されています。つまり、社員を自由にしていると見せかけて、実はいままで以上に管理しているわけです。この手法をセルフコントロール・マネジメントといいます。 ① 食堂のレジを廃止して自己申告で支払い ある企業が工場を新設した際、人員削減のために食堂のレジ係を廃止しました。支払いは自己申告で行われるようになりましたが、次第に回収金額が減ってきたのです。 そこである幹部は、「道義も地に落ちたものだ。君たちは恥ずかしくないのか！」という嘆きの言葉を社内報に掲載しようと考えましたが、熟考の結果、「昼食料金の回収率は何割」と客観的事実だけを掲載するに留めました。その結果、ごまかす社員がいなくなったそうです。 ② タクシー代を使いすぎた営業マンの例 また、ある会社の管理職は、つきに10万円以上のタクシー代を使った営業マンを呼び出しました。彼は叱られるものと覚悟していましたが、その上司は「いくら使おうが、それ以上に稼いでくれればいい」としか言いませんでした。その結果、翌月から彼が使うタクシー代は半減し、売り上げは逆に伸びたのです。 しかし、好結果を出すため、営業マンは自分の肉体と時間を犠牲せざるを得ませんでした。 ■上司や部下の心理⑦：やたらと統計数字を持ち出す人 何かというと数字を示す評論家や政治家がいます。それで信頼を得ているようですが、すべての数字に真実があるとはかぎりません。 ★人間は数字に弱いため騙されやすい 統計自体に問題がなくても、私たちはそこから導き出された数字にはコロリと騙されてしまうことがありますね。 なぜ騙されてしまうのかといえば、人には「数字信仰」とでもいうべきものがあるからです。たしかに「1＋1＝2」は、誰でも異論を挟めない真実です。だからといって、すべての数字が絶対的なものと思い込むのは大きな錯覚です。 ★数字は客観的でもそれを提示した人の主観が込められている そもそも数字というのは、人間が意味を読み取るものです。数字には、それを提示した人間の主観が込められています。それを加味せず、「数字は客観的だ」と考えているようなら、あなたは相手の術中にはまっているのです。 逆にいえば、数字を示すと相手を納得させやすくなるわけです。 このテクニックを応用すれば、会議や議論が苦手な人でも、心理的に相手をリードすることができます。 発言やプレゼンテーションの際、少なくとも10個以上統計数字を入れてみましょう、その場合、政府発表や調査機関が公表したものなど、数字の出所がはっきりしているものであれば、さらに効果的でしょう。 |
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