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「説得」とは、相手を説き伏せることや議論して言い負かすことではなく、相手を納得させて自発的に動かすことであります。 たとえば、仕事が忙しい時間に残業が続いたとします。 上司が、「人手が足りないんだ、とにかくいまいる人間で頑張ろう」と言われたら従わざるを得ないでしょう。 結果的には上司の言うとおりにするわけですから上司は部下を説得できたようにも思えます。しかし、部下たちが納得せずにやっているのであれば説得したとは言えないでしょう。 ここで上司が「いまがいちばん苦しいときなんだ。 これさえ乗り切れば業績も好転する。君たちの処遇も考えているし、もう少しだけ辛抱してくれ」と言ったとして、部下たちがこれに応えて「そうか、この先にはいいことがあるのか。だったらもうひと頑張りしよう」と残業をするのであれば、これは「説得」したことになるでしょう。 納得して自分の意思で残業することになるからです。 【説得のプロセス】 説得される側が自発的行動に移るプロセスは次の5つに分けることができます。 ① 「注意」とりあえず話を聞いてみようという態勢になる ② 「理解」要求や説明の内容はわかる。頭では理解している。 ③ 「納得」相手の話に共感し、納得する。相手の要求をきこうかなという気になる ④ 「決断」そうしようと意思決定する ⑤ 「実行」実際に行動を起こしたり、態度を改めたりする 説得の狙いは⑤の「実行」にある。しかし、「実行」するのは本人の意志であり、説得する側が働きかけることができるのは④の「決断」までということになります。そこで重要になってくるのが「説得力」である。 「説得力」の3つのキーワード 会社では、説得する場合、される場合と状況によって立場が異なることがあります。説得力のある人とない人を比べてみるとさまざまな違いに気付きますが、その中でも大きなキーワードとして「信用」「説明」「共感」の3つが挙げられます。 ① 「信用」とは本来、実際の積み重ねや長年の付き合いなどで築かれていくものです。しかし初対面でも信用できそうな人と、そうでない人がいるのも事実です。中身が大事なのはもちろんですが、それ以前に話を聞いてもらえないのでは文字通り話にならない。 本人のちょっとした心がけや、外見からでも信頼感や信用を得ることは可能であります。まずは形からでも入ってみよう。 ② 「説明」は説得に置いて特に重要な要素で、自分の要求や主張を相手にいかに正しく伝えるかということです。 例を上げますと、ボディーランゲージを上手に使う、自分の主張を述べ前に相手の主張を述べるなど、さまざまなテクニックがあります。 ③ 「共感」とは要するに相手の感情への配慮であります。 理論や数字で説明し相手に理解だけさせても、相手の感情を無視していては「理解」から「納得」というステップに進むのは難しい。 説得するには説得される側の立場に立つことも重要です。 |
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