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交渉というと非常に格式ばった印象を受けますが、要するに話し合いのことです。とはいっても仕事上の案件を通すということになれば、お互いに立場があってなかなか難しいですが、ただ交渉を上手に勧めるためのテクニックはあります。 なかには、「交渉は押し出しの強さと経験でできるようになり、セオリーなどないよ」という人もいますが、確かに経験は交渉を進めていく上で非常に大きな武器となります。 しかし最初から経験を持っている人は少ないし、経験が豊富な人も、さらに基本のテクニックを身につければ、さらに有利な交渉を進めることができるのです。 ◇ 交渉に勝つためのテクニック ① 「ロー・ボール・テクニック」 まずは魅力的な条件で相手が要求を飲む決断を促し、その後に不利な条件を提示する手法のこと。それを承諾したら次々とオプションを要求していく方法です。 例えば、ある商品を購入するか考えている相手に対して、商品のメリットのみを説明し、購入に意志を決めた後に、「実はこのメリットを活かすためには有料の付属品を買わな ければなりません」と説明するような手法。 このテクニックはこうした心理を応用したものです。 ② 「両面提示」 提案のメリット、デメリットの両方を提示して考えさせた上で、相手に意思決定させるやり方です。この方法は相手の教養が高ければ高いほど、そして案件が重要であればあるほど効果的になります。 ③ 「ハロー効果」 後光効果、光背効果とも呼ばれ、虎の威を借りて、その威光、影響力を利用する方法です。 ④ 「バンドワゴン効果」 流行商品などの人気商品を購入するときには、その場のムードや勢いに乗せられてしまいます。交渉においてもその場の雰囲気は非常に重要で、これを効果的に使うにはあらかじめ味方に盛り上げ役を頼んでおくか、相手のほうにもシンパを一人つくっておくといいです。 ⑤ 「二者択一」 二つの選択肢を出すことによって相手にどちらかは受けなければならないと思わせるテクニックです。 ⑥ 「イエス誘導法」 質問に対しイエスを繰り返していると、次の質問が前の質問の内容と少しでもリンクしていると、その問いをいちいち確かめるという感覚がなくなってしまい、ついイエスといってしまう傾向が生まれるという心理を利用したテクニックです。 これらのテクニックと説得術、頼みごとのコツを上手に使えば、交渉は有利に進めることができるでしょう。 しかし交渉においてもっとも大事なのは「WIIN - WIN」の関係、要するに自分も勝ち、相手も勝つ、双方がどちらも得するような関係ほ築くことです。 自分の主張を通すだけではなく、相互に納得することによって長い間続けていくことができる良好な関係が築けるのです。 そのためにはただ目先の交渉に勝つだけを考えず、先のことも考えた長い視点で交渉を進めることも大事です。 |
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